Моральные права собственности при ведении переговоров по невыполнимым требованиям

Во многих деловых сделках, трудовых отношениях, международных конфликтах и реформах государства всеобщего благосостояния участники переговоров обладают сильными притязаниями, которые нередко порождаются требованиями, ставшими невыполнимыми. По-видимому, эти притязания в значительной степени определяют поведение участников переговоров. Используя новую экспериментальную постановку «переговоры по требованиям», мы представляем новые систематические данные, прослеживающие влияние притязаний и обязательств на протяжении всего переговорного процесса. Мы обнаруживаем сильное влияние притязаний, определяющее первоначальные предложения, продолжительность переговоров, уступки, а также достижение или недостижение соглашения. Мы утверждаем, что притязания образуют «моральное право собственности», оказывающее влияние независимо от юридических прав собственности участников переговоров.